تجهیز خونه

ارزش پیشنهادی به ارزشی اشاره دارد که شرکت قول می دهد در صورت انتخاب محصول خود به مشتریان ارائه دهد. ارزش پیشنهادی بخشی از استراتژی بازاریابی کلی یک شرکت است. ارزش پیشنهادی بیانیه‌ای از قصد یا بیانیه‌ای ارائه می‌کند که با بیان اینکه شرکت برای چه چیزی، چگونه عمل می‌کند و چرا شایسته کسب‌وکارشان است، برند یک شرکت را به مشتریان معرفی می‌کند.

یک ارزش پیشنهادی می تواند به عنوان یک بیانیه تجاری یا بازاریابی ارائه شود که یک شرکت از آن برای خلاصه کردن اینکه چرا مصرف کننده باید یک محصول یا خدمات را بخرد استفاده می کند. این بیانیه، اگر به طور قانع کننده بیان شود، مصرف کننده بالقوه را متقاعد می کند که یک محصول یا خدمات خاص که شرکت ارائه می دهد ارزش بیشتری را به او اضافه می کند یا بهتر از سایر محصولات مشابه مشکلی را برای آنها حل می کند.

درک ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی به عنوان وعده ای از سوی یک شرکت به مشتری یا بخش بازار است. این پیشنهاد یک دلیل آسان برای درک این است که چرا یک مشتری باید یک محصول یا خدمات را از آن تجارت خاص خریداری کند. یک ارزش پیشنهادی باید به وضوح توضیح دهد که چگونه یک محصول نیاز را برآورده می کند، ویژگی های مزیت افزوده آن را بیان می کند و دلیل بهتر بودن آن نسبت به محصولات مشابه در بازار را بیان می کند. ارزش پیشنهادی ایده‌آل نقطه‌نظر است و قوی‌ترین محرک‌های تصمیم‌گیری مشتری را جذب می‌کند.

شرکت ها از این بیانیه برای هدف قرار دادن مشتریانی استفاده می کنند که بیشترین سود را از استفاده از محصولات شرکت خواهند برد و این به حفظ خندق اقتصادی شرکت کمک می کند. خندق اقتصادی یک مزیت رقابتی است. این اصطلاح که توسط ابرسرمایه‌گذار وارن بافت از برکشایر هاتاوی ابداع شد، بیان می‌کند که هرچه خندق عریض‌تر باشد، شرکت در برابر رقابت بزرگ‌تر و انعطاف‌پذیرتر است.

الزامات یک ارزش پیشنهادی

ارزش پیشنهادی یک شرکت، دلیل شماره یک این است که چرا یک محصول یا خدمات برای یک بخش مشتری مناسب است. بنابراین، همیشه باید در وب سایت شرکت و سایر نقاط تماس مصرف کننده به صورت برجسته نمایش داده شود. همچنین باید شهودی باشد، به طوری که مشتری بتواند ارزش پیشنهادی را بخواند یا بشنود و ارزش ارائه شده را بدون نیاز به توضیح بیشتر درک کند.

ارزش پیشنهادی که برجسته هستند تمایل دارند از یک ساختار خاص استفاده کنند. یک ارزش پیشنهادی موفق معمولاً یک عنوان قوی و واضح دارد که سود ارائه شده را به مصرف کننده منتقل می کند. تیتر باید یک جمله، عبارت یا حتی یک شعار به یاد ماندنی باشد. اغلب از شعارهای جذابی استفاده می کند که به بخشی از کمپین های تبلیغاتی موفق تبدیل می شود.

غالباً یک عنوان فرعی در زیر عنوان اصلی ارائه می شود که توضیح ارزش ارائه شده را بسط می دهد و مثالی خاص از اینکه چرا محصول یا خدمات برتر از دیگرانی است که مصرف کننده در نظر دارد ارائه می دهد. عنوان فرعی می تواند یک پاراگراف کوتاه باشد و معمولاً بین دو تا سه جمله است. عنوان فرعی راهی برای برجسته کردن ویژگی‌ها یا مزایای کلیدی محصولات است و اغلب از درج نقاط گلوله یا ابزار دیگری برای برجسته کردن جزئیات برجسته سود می‌برد.

این نوع ساختار به مصرف کنندگان اجازه می دهد تا ارزش پیشنهادی را به سرعت اسکن کرده و ویژگی های محصول را دریافت کنند. تصاویر اضافه شده سهولت ارتباط بین کسب و کار و مصرف کننده را افزایش می دهد. به منظور ایجاد ارزش پیشنهادی قوی، شرکت‌ها اغلب تحقیقات بازار را انجام می‌دهند تا مشخص کنند کدام پیام‌ها بهترین طنین‌انداز را با مشتریان خود دارند.

ملاحظات ویژه

ارزشهای پیشنهاد می توانند از قالب های مختلفی پیروی کنند تا زمانی که منحصر به شرکت و مصرف کنندگان خدمات شرکت باشند. همه ارزش پیشنهادی موثر به راحتی قابل درک هستند و نتایج خاصی را برای مشتری با استفاده از محصول یا خدمات نشان می دهند. آنها یک محصول یا خدمات را از هر رقابتی متمایز می کنند، از تبلیغات بیش از حد استفاده نمی کنند و ارزش را در مدت زمان کوتاهی به اشتراک می گذارند. برای اینکه یک ارزش پیشنهادی به طور موثر یک مشتری بالقوه را به مشتری پرداخت کننده تبدیل کند، باید به وضوح مشخص کند که مشتریان چه کسانی هستند، مشکلات اصلی آنها چیست و چگونه محصول یا خدمات شرکت راه حل ایده آل برای کمک به آنها برای حل مشکلشان است.

انواع ارزش پیشنهادی

همه محصولات، خدمات یا راه حل ها پنج (5) یا ترکیبی از پنج دسته زیر را ارائه می دهند.

بهره وری

سودآوری

تصویر

تجربه

راحتی

. بهره وری

راه‌حل‌ها/خدماتی که به مشتریان کمک می‌کنند خروجی خود را بهبود بخشند، زمان انجام کارها را کاهش دهند، یا به آن‌ها کمک کنند کارها را سریع‌تر و کارآمدتر انجام دهند، راه‌حل‌هایی با پیشنهاد ارزش بهره‌وری هستند.

صنعت خوبی که نشان دهنده این است، صنعت فناوری است. بیشتر راه‌حل‌های فنی به کاربران این امکان را می‌دهند که کارهای بیشتری را در یک بازه زمانی کوتاه‌تر انجام دهند.

مثال خوب دیگر نقش ساده کارواش است. این ارائه دهنده خدمات وظیفه شستن ماشین را برای شما بر عهده می گیرد در حالی که شما این فرصت را دارید که از آن زمان برای چیز دیگری استفاده کنید.

بهره وری یک ارزش افزوده کلیدی برای هر مشتری است و هنگامی که مشخص شد این برای مشتریان مهم است و باید برای افزایش یا برانگیختن علاقه آنها استفاده شود.

2. سودآوری

آیا تا به حال عبارت فوق را در جایی دیده یا شنیده اید؟ به همان سادگی که به نظر می رسد، یک بیانیه ارزش پیشنهادی است.

هر راه حل یا خدماتی که به مشتریان کمک می کند تا از نظر مالی بهبود پیدا کنند، به دسته ارزش پیشنهادی سودآوری مرتبط است. اما این فقط بانک ها و شرکت های بیمه نیستند که راه حل های سودآوری را ارائه می دهند.

ارائه دهندگان خدمات یا راه حل هایی که به مشتریان کمک می کنند تا هزینه های خود را کاهش دهند، در پول خود صرفه جویی کنند یا بر قیمت نهایی آنها تأثیر بگذارند، در دسته ارزش پیشنهادی سودآوری قرار می گیرند. پرتفوی خدمات مالی یک مثال عالی برای این خواهد بود. با این حال، اگر به مشتریانی نگاه کنیم که تجهیزاتی مانند ماشین های چمن زنی، علف های هرز و غیره را برای کسب درآمد خریداری می کنند، این موضوع در بخش سودآوری پیشنهاد ارزش شما قرار می گیرد.

3. تصویر

تصویر همیشه یک جزء جالب در پیشنهاد ارزش پیشنهادی است. تصویر یک شرکت در نحوه دید مشتریانش (حالی/آینده) اهمیت دارد. با این حال، نباید همیشه از منظر زیبایی شناختی به آن تصویر نگاه کرد.

بیایید با مثال قبلی ماشین چمن زنی ادامه دهیم. اظهار داشت که مشتری ماشین چمن زنی را برای ارائه خدمات به مشتریان خود خریداری کرده است. در برخی مواقع، آن ماشین چمن زنی نیاز به تعمیر و نگهداری دارد. اگر ارائه‌دهنده خدمات ماشین چمن‌زنی توانایی خود را در سرویس دهی سریع به تجهیزات پیش‌فرض کند، اکنون بر توانایی طراح منظر برای خدمات رسانی به مشتریان خود تأثیر می‌گذارد.

این امر بر قابلیت اطمینان و اعتبار او تأثیر می گذارد و مشتریان را وادار می کند تا کسب و کار خود را لغو کنند یا به جای دیگری ببرند و در نهایت بر بهره وری و سودآوری او تأثیر بگذارند.

توجه داشته باشید که چگونه تصویر ناشی از ارائه خدمات ضعیف بر بهره وری و سودآوری مشتری شما تأثیر می گذارد.

مشتری گفت: "تجربه من با آنها خیلی خوب نبود."

4. تجربه

اهمیت عامل تجربه اغلب به عنوان یک مقوله ارزش پیشنهادی نادیده گرفته می شود. مشتریان تمایل خود را برای ادامه تجارت با یک سازمان بر اساس تجربه برند خود در هنگام تعامل با آن ارائه دهنده خدمات یا رضایت دریافتی هنگام استفاده از کالا می سنجند.

عامل تجربه گزاره ارزش در پایان هر تعامل اندازه گیری می شود. تجربه یک مشتری در هنگام تماس با شرکت شما برای سوال در مورد محصول/خدمت می تواند تعیین کند که آنها فرصتی را با سازمان شما بسته اند.

نکته حرفه ای: تجربه می تواند بر "تصویر" سازمان تأثیر مثبت یا منفی بگذارد، که در نهایت بر سودآوری تأثیر می گذارد.

5. راحتی

راحتی در پیشنهاد ارزش پیشنهادی را می توان به عنوان "سهولت انجام تجارت" مشتری با شما خلاصه کرد. این یکی از حیاتی ترین مولفه ها در پنج دسته است.

Convenience به کل مدل کسب و کار نگاه می کند، از مشتری که بتواند وب سایت شما را تحقیق کند یا پیدا کند تا برقراری تماس، تا زمانی که برای محصول یا خدمات شما پول می پردازد. مولفه راحتی در پیشنهاد ارزش شما بر سفر خریدار تأثیر می گذارد.

مشتریان به دنبال C.A.S.H هستند، اما نه به معنای واقعی کلمه.

آنها به دنبال خدماتی هستند که باشد

الف) راحت است

ب) قابل اجرا

ج) سریع

د) بدون دردسر.

اگر از نقطه نظر کسب و کار شما به این پنج عامل نگاه کنیم، برای مشتری چگونه به نظر می رسد؟

مهم است که توجه داشته باشید که این به تجربه مشتری پیوند دارد، که پیوندهایی با سایر عوامل ارزش پیشنهادی دارد.

اکثر گزاره های ارزشی در یک یا چند دسته از شش دسته اصلی قرار می گیرند. اینها هستند:

1. کمترین قیمت -

این پیشنهاد فقط برای چیزی کار می کند که مردم از قبل می دانند که می خواهند/نیاز دارند. در این صورت، پیشنهاد قوی است، به خصوص زمانی که محصول یک کالا است یا ارزش پیشنهادی متعلق به یک خرده‌فروش یا فروشنده است که در آن خدمات پس از فروش کمی انتظار می‌رود یا نیازی به آن نیست (مثلاً وال مارت).

NB. این پیشنهاد در شدیدترین حالت خود می‌تواند باعث شود مردم چیزی را بخواهند که قبلاً فکر نمی‌کردند می‌خواهند، فقط به این دلیل که معتقدند قیمت آنقدر پایین است که نمی‌توان آن را از دست داد.

2. منحصر به فرد بهتر - (شامل ارزش افزوده)

این زمانی است که یک محصول یا خدمات یک دانش برند دارای ویژگی‌های منحصربه‌فردی است که مزایا و مزایای ملموسی را برای خریدار/کاربر ایجاد می‌کند که ارزش افزوده را ایجاد می‌کند – و به شرطی که ارزش افزوده بیش از هر تفاوت قیمتی باشد (اگر وجود داشته باشد)، آنگاه محصول را بهتر می‌کند. ارزش. این همچنین مواردی را در بر می گیرد که عنصر «به طور منحصر به فرد بهتر» ممکن است از طریق عناصر خدمات اضافی مانند تضمین طولانی تر یا خدمات پس از فروش و پشتیبانی بهتر باشد.

توجه داشته باشید که فقط داشتن ویژگی های اضافی به خودی خود دلیلی برای خرید مشتری ایجاد نمی کند. این ویژگی ها باید مزایای ارزش واضحی را برای خریدار فراهم کنند.

3. آرمان / انجمن / بیانیه -

این یک مقوله احساسی از گزاره ارزش است و در جایی اعمال می‌شود که به خواسته‌های افراد یا تمایل آنها برای اظهارنظر درباره موقعیت خود در زندگی یا چیزهایی که می‌خواهند با آن‌ها ارتباط داشته باشند، اعمال می‌شود. به عنوان مثال، یک هوادار فوتبال پیراهن باشگاه خود را به دلیل کیفیت مواد نمی‌خرد. به این دلیل است که پوشیدن آن بیانیه ای در مورد وفاداری او به باشگاه و گروهی است که او بخشی از آن است. به همین ترتیب، برخی از خانم‌ها ممکن است یک کیف دستی گوچی را به‌دلیل ویژگی‌هایی که در استفاده از آن نشان می‌دهد، بخرند، نه به دلیل ظاهر یا کاربردی بودن آن – و البته نه به دلیل ارزان بودن. و ارزش شرکت در یک رویداد اجتماعی پرهزینه مانند هنلی یا اسکوت ممکن است به این دلیل باشد که شرکت کنندگان آرزو دارند که به عنوان بخشی از آن مجموعه اجتماعی دیده شوند نه به این دلیل که عاشق قایقرانی یا مسابقه اسب دوانی هستند.

4. سهولت / راحتی -

این مقوله ارزش پیشنهادی ساده است و در جایی مؤثرتر است که سود راحتی ملموس و قابل سنجش برای مشتری وجود داشته باشد. این شامل محصولاتی است که سهولت و راحتی را برای کاربر فراهم می کند (مانند چرخ دستی موتوردار برای یک گلف باز)، اکثر خدمات (از تمیز کردن کفش گرفته تا راننده)، و حتی فرآیندهای خرید که تجربه خرید را راحت تر می کند (مانند خرید آنلاین و تحویل). خدمات از سوپرمارکت ها).

5. پس انداز -

این با بهترین پیشنهاد قیمت در بالا متفاوت است، زیرا پیشنهادی را پوشش می‌دهد که به جای کاهش هزینه برای چیزی که قرار است خریداری شود، هزینه‌های موجود را که توسط خریدار تجربه می‌شود، کاهش می‌دهد. به عنوان مثال، پیشنهاد خرید یک محصول با "30٪ تخفیف برای صرفه جویی 10 پوند" یک پیشنهاد قیمت است. در حالی که خرید «دستگاهی برای صرفه جویی در مصرف انرژی که قبض سوخت شما را تا 30 درصد کاهش می دهد» یک پیشنهاد مبتنی بر صرفه جویی است.

6. آرامش خاطر -

این نوع پیشنهاد ارزش شامل تامین ایمنی و حفاظت است و بدیهی است که در بازارهای بیمه، سرمایه گذاری و امنیت رایج است. با این حال، آن دسته وسیعی از ارزش پیشنهادی مبتنی بر اطمینان را نیز شامل می‌شود، جایی که خریدار انتخاب خود را انجام داده است، زیرا احساس راحتی می‌کند که انتخابش امن و مناسب خواهد بود – نه چیزی که ممکن است بعداً پشیمان شود. این نمونه‌ای از انتخاب‌هایی است که برای خرید محصولاتی انجام می‌شود که ممکن است «به‌طور اطمینان‌بخش گران» باشند یا از مارک‌های با قیمت بالاتری که شهرت دارند (و بنابراین ارزش پیشنهادی مرتبط با) کیفیت، قابلیت اطمینان، طول عمر و/یا استانداردهای بالای خدمات شخصی دارند. .

یک دسته دیگر وجود دارد که جهانی نیست و فقط برای مشاغل و سرمایه گذاران اعمال می شود و آن ... بازگشت بهتر سرمایه گذاری است. از بسیاری جهات، این بسیار شبیه به دسته قیمت پایین تر است، اما متفاوت است زیرا با عوامل خطر پیچیده است که می تواند بر نحوه اندازه گیری ارزش تأثیر بگذارد.